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Negociación de hipotecas  - La negociación


2.- Conceptos Básicos

Con las ofertas de cada entidad en nuestro poder comenzamos con el proceso de negociación teniendo en cuenta que:
  • Iniciar la negociación con más de 15 días y en más de una entidad, de este modo podremos contrastar los avances en cada una de ellas y podremos firmar finalmente en la entidad que más nos interese.
  • Cómo conocemos las ofertas de varias entidades sabemos cuáles son los mínimos en cada apartado a los que podemos llegar.
  • Para muchas entidades el que nosotros les contratemos otro tipo de servicios ( que a nosotros no nos suponen ningún coste) aumenta su rentabilidad y por tanto puede ayudarnos a conseguir un mejor precio. Así debemos confeccionar una lista de productos bancarios que utilicemos habitualmente y que no nos importe contratar con dicha entidad, domiciliación de nómina, domiciliación de recibos, tarjetas de crédito, realización de planes de pensiones... etc. En la negociación se trata de llegar al "gana gana", esto es; que la entidad gane con nuestra hipoteca y negocio bancario y a nosotros nos salga la hipoteca lo más económica posible.
  • Nuestro objetivo en la negociación debe de ser limitar al máximo el tipo de interés que pagaremos en la hipoteca. En los préstamos hipotecarios puesto que el plazo de devolución es muy alto el elemento de coste más importante es el tipo de interés, por encima de las comisiones iniciales. Ten en cuenta que un 0,5 % de intereses durante 20 años sobre una hipoteca de 150.000 euros supera los 8.000 euros mientras que un 0,5 % de comisión sobre los mismos 150.000 euros asciende a 750 euros.
  • Nunca debemos dar nada a cambio de nada, toda nuestra operatoria bancaria supone un negocio para la entidad.
  • Jamás debemos tratar de engañar a la entidad, si ésta descubre que lo estamos haciendo ya no se fiará de nada de lo que digamos y nos denegará la operación.
  • Por supuesto una hipoteca no se subasta, esto es, necesitamos una cantidad concreta de dinero, ni más ni menos, por lo que ante una denegación en una entidad no se puede plantear eso de: "¿Y si fueran X miles menos?, ¿se aprobaría?" esto crea muy mala imagen ya que la otra parte pensará que no tenemos ni idea de lo que queremos.

3.- Tipo de interés
  • En las hipotecas a tipo variable debemos negociar muy detenidamente el índice de referencia a utilizar.
  • Redondeo, deberemos hacer que nos apliquen el índice sin ajustarlo con ningún tipo de redondeo, en cualquier caso es mejor un redondeo al octavo de punto que al cuarto de punto.
  • En la actualidad el índice más utilizado es el Euribor a un año, en este caso el diferencial debe de ser el menor posible.
  • En cuanto al resto de los índices, tan sólo el rendimiento interno de la deuda pública puede llevar un diferencial positivo, en el resto de los casos el diferencial deberá de ser negativo o cero. En ningún caso tomar el CECA, es el más alto de todos y por su composición nunca se igualará al resto de ellos.
  • Si estamos negociando una operación a interés fijo lo ideal es que en la póliza de la operación se especifique una comisión cero para la novación, renegociación de tipo de interés. De esta forma si en el futuro la operación se queda fuera de mercado podremos renegociar con la entidad a coste cero.
  • Por supuesto si el tipo de interés es variable lo es para todos no admitir nunca suelos de tipos de interés.
  • Por último no es demasiado razonable contratar una hipoteca a interés variable y hacer que este sea fijo desde el primer día al contratar un derivado financiero, swap, clip o el que sea que lo que hace es transformar el interés variable en fijo. Es casi seguro que al final perdemos nosotros.

4.- Comisiones
  • Comisión de apertura, en este caso debemos calcular que nos interesa más que nos apliquen el mínimo de la comisión o el porcentaje, en operaciones de pequeño importe lo ideal es que nos apliquen el porcentaje y en operaciones de gran importe el mínimo. Se puede llegar también a soluciones mixtas, pagamos el total de la comisión pero una parte se destina a un plan de pensiones a nuestro nombre.
  • Comisiones de amortización anticipada y de cancelación anticipada. En este caso nos interesa que la de amortización sea cero y podamos elegir el tipo de ajuste que más nos interese, reducción de cuota o de plazo. Si conseguimos esto que la comisión de cancelación sea mayor que cero no debe preocuparnos pues previamente podemos hacer una amortización anticipada y posteriormente cancelar.
  • Comisiones por novación ( renegociación del tipo de interés, ampliación del plazo ó ampliación del importe), un aspecto importante es que esta comisión sea mínima para así poder ajustar las condiciones de nuestra operación sin tener que asumir coste alguno.

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